365best跨境电商“厂二代”出海记：一个产品曾经只赚2美金现在却能赚20美金1994年，周玲雅出生于萧山区瓜沥镇。瓜沥镇，是萧山乡镇工业的发祥地之一，大大小小的工厂在那里星罗棋布。

　　周玲雅出生的第二年，父亲周和明在镇上创办了一家专门生产玻璃钢制品和淋浴房的工厂，专接外贸订单，为海外客户代加工365best体育(官网)-登录入口。20多年来，曾经的家庭小作坊已经扩大成一家占地40亩的制造业企业。

　　2019年，完成伦敦大学学院商业分析硕士学业后，周玲雅入职国内顶尖金融投行，在黄埔江畔的摩天大楼里，跟团队一起经手市值几亿的项目。

　　“我幻想着自己叱咤投融资行业，成为翻云覆雨的投行高手。”顶尖商业精英的经历还没坚持半年，一个杭州来电将她拉回现实：家里工厂几近半停滞状态，要赶紧回家继承家业。

　　很多青春偶像剧里，都有家族企业出现危机的剧情。危机时刻，主角们以化腐朽为神奇之力，证明自己的工作实力，并顺理成章地接手家族企业。

　　当时，跟随周和明十几年的业务经理决定另起炉灶单干。一帅走而千军散，大量客户跟随跳单，加之疫情影响，最惨的时候，厂里已经清闲到做一休一。

　　“当时，老爸喊我回家，担起业务经理的责任，一方面稳住现有客户，另一方面去开拓新客户，让工厂重新运作起来。”身为家里长女，弟弟还在读高中，“厂二代”的责任和使命升腾而起，周玲雅觉得，必须要振兴家族企业。

　　况且自己是有些实力傍身的：伦敦大学学院等的名校光环，华尔街的实习经历，最关键，还有点销售天赋——在英国读书期间，她一个人拖着一拉杆箱的资料跑展会，帮父亲拉到了建厂20多年来最大的订单。

　　“这样的履历，接手一家‘乡镇工厂’，不说得心应手，起码不算难吧？”回到工厂后，周玲雅按照老爸的要求，掌管业务部门，开始招业务员，带着团队全世界跑展会。

　　此前，工厂多为俄罗斯客户代工，为了开拓新市场，她宁可隔离3个月，也要去美国参展，也曾跟随政府政策，前往“一带一路”沿线国家参展，“左边展位卖泡面，右边展位卖尿不湿，只有我一人卖建材。”

　　为了尽可能开发市场，每去一个国家，她都会一对一联系当地相关企业，带着产品上门拜访，以此来拿下订单。

　　当她跑完展会，回到厂里，转头关心生产线和产品质量时，却被迅速打回原形：“我以为我临危受命，是回来辅佐老爸管理工厂的，结果发现，我只是我爸雇的外贸经理。”

　　“老爸觉得我不懂人情世故，厂里工人看着我长大，觉得我乳臭未干，我有任何想法，上面老爸降维打击，下面员工拖延战术不配合，举步维艰。”的第一年，周玲雅实际上没有话语权。

　　当时，热爱社交的她加入杭州综试办指导的跨境电商百人会，结识了一批跨境电商老板，大家交流时，年销售额动辄几亿美金，不少企业甚至准备上市，让在厂里屡屡碰壁的周玲雅，决定自主创业，做跨境电商。

　　2015年，国务院批复杭州成立全国首个跨境电商综试区，跨境电商迎来飞速发展。到2019年，跨境电商已结束野蛮生长期，若要发展，需要产品与运营双重支撑。

　　在中国传统制造业发展中365best体育(官网)-登录入口，经销商是必不可少的一环，借由遍布全国的经销商，一个产品迅速铺货，进入全家万户。在互联网发展起来之前，商品几乎都靠这种方式售卖。

　　在做跨境电商时，周玲雅巧妙地借用了“经销商”的概念。不过，她的经销商是跨境运营公司，“与一些运营实力强的团队合作，以分红的形式，让他们代为在亚马逊上售卖。”

　　这种运营模式，降低了培养运营团队的成本。在让渡运营管理权的同时，她需要掌握产品和品牌决策的话语权，全权把控产品从生产、出货到海外仓的所有环节。

　　“我可以做到1亿，甚至更多，只是厂里产能跟不上，我怕质量不过关，反倒砸了牌子。”十一前夕，在萧山一家咖啡馆见面时，周玲雅这样“吐槽”老爸：“厂子问题这么多，还整天抽烟喝酒，太不上进。”

　　过去的20多年，周和明主要做的是俄罗斯市场，代工产品品质要求不高，款式相对单一，利润相应也低，一件产品大概只有1-2美金利润，完全靠数量取胜。

　　但周玲雅的思路不同。她要打造家族品牌，因此会更关注款式开发迭代，强调包装和服务，追求品质感和设计感，以增加品牌溢价。

　　“玉在椟中求善价，愿意为品质和服务买单的客户，往往也更舍得花钱365best体育(官网)-登录入口。”周玲雅拿下的订单，产品利润大多为10-20美金，“现在厂里80%的生产线都是在做我的订单，我的订单多、利润高，老爸是服气的。”

　　靠着“高品质产品”，周玲雅用了3年时间带领工厂品牌脱离底层赛道，彻底洗牌客户群，“老爸以前的俄罗斯客户定了两箱货，拖了两个月不打款，然后让我降价，说有工厂愿意低3成价格做，我当即就拒了，让他找别人做。”

　　作为“厂二代”，周玲雅能谈订单、做跨境，也可以让设计师设计出上百款产品，一路打怪兽升级，但唯独自家工厂的运营模式，她撼动不了。

　　当她提高业务员提点，想用激励法增加订单量时，财务跳起来：“为什么业务员收入高那么多？”当她要求包装更精细时，工人会：“别的货包装只要10分钟，你的货却要30分钟，工作量太大。”

　　现在，周和明渐渐理解女儿的经营思路，会主动结识跨境电商群体。但是，要改变工厂的经营现状，周玲雅觉得还需要时间，“镇上是熟人社会，涉及太多人情世故，我也能理解老爸的难处。”

　　“宗馥莉时，改革阻力重重，只得另起炉灶。我们工厂虽小，但改革难度并不比她更小。”现在，周玲雅正在物色新的合作工厂，甚至考虑，待到时机成熟，再建一个属于自己的工厂。

　　杭州是第一个跨境电商综试区所在地，七年来培育电商卖家4.9万家，截至2021年底，规模达2000万元以上跨境电商品牌企业有411家。

　　杭州作为中国改革开放的排头兵，是率先探索民营经济的城市。而杭州跨境电商，在一定程度上萌芽于传统民营企业，尤其是大量外贸代工厂。

　　这些代工厂在探索跨境转型时，“厂一代”往往受限于时代与认知局限，面临诸多转型难题，因此，开拓跨境电商的重任，落在已经长成的“厂二代”们身上。